- Profile
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氏名：高瀬 友和
職種：営業
入社：2012年4月
部署：西東京センター 営業1課 マネージャー
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学生時代に飲食業界でアルバイト経験があったことから食品業界に興味を持ち、成長できる環境に魅力を感じ、2012年4月に株式会社プレコフーズに入社。商品の配送を担当するルートセールスを経て新規開拓・顧客管理を担う営業1課に異動。2年間にわたってプレイヤーとして営業経験を積んだ後、2015年4月に歴代最年少で営業マネージャーに昇格。現在は西東京センターの営業マネージャーとしてメンバーのマネージメントに携わっている。
What I do -こんな仕事をしています- 新規顧客開拓に携わる営業メンバーのマネージメントを任されています。
私はプレコグループの中核企業である株式会社プレコフーズの西東京センターで、新規開拓営業チームのマネージャーを務めています。プレコフーズは総合食品卸として、食肉をはじめ、野菜や鮮魚、冷凍食品など8000種以上の商品を扱っています。現在首都圏に1万8500軒のお客様がいらっしゃいますが、それら既存のお客様をサポートしながら新規にお取引するお客様を開拓していくのが私たちのミッションです。
営業の仕事は担当エリア内の飲食店と折衝することから始まります。そしてお客様のご要望や悩みをヒアリングし、当社の商品やサービスによる課題の解決をご提案し、取引開始につなげていきます。当社の商品を使った新メニューの提案を行ったり、時には利益をアップするには、集客増を実現するにはどうすればいいかなど経営に関する話をしたりすることもあります。そんな営業チームのメンバーが、どうすれば効率的に最大の成果を上げていくことができるかを考え、一人ひとりの営業活動をサポートしていくのがマネージャーである私の役割です。現在、私は8名のメンバーのマネージメントを任されています。
私たちが新規顧客を開拓していく上で大きな強みとなるのが、圧倒的な認知度です。当社は飲食店向け生鮮食品卸業のリーディングカンパニーで、お客様のほとんどがご存じです。そして提案する食材は、安全・品質・鮮度を徹底追求したものなので、自信を持ってご提案できます。流通面も首都圏をフルカバーするレベルでの配送網を有しています。また、食肉はもちろん、鮮魚、野菜、さらにはお店の害虫駆除など衛生サービスまで提案できるのも強みです。
My choice -この仕事を選んだ理由- 激戦区で営業経験を積むことによって早いスピードで成長できると考えた。
大学時代の4年間、私は飲食店でのアルバイトに真剣に取り組んでいました。お店では売上管理や広告戦略、メニュー作成といった店舗運営に関わる仕事まで任せてもらっていましたね。その経験で培った力を活かした即戦力となれる業界を考え、食品業界に絞って就職活動を進めたんです。また、経営に興味があったので、ビジネスの基本を学ぶことができる営業として経験が積める会社を探しました。 数ある企業の中から私は当社を選びました。規模は小さかったものの、社会人としてトレーニングを積んで成長するには、これ以上の会社はないと確信したからです。その理由は二つあります。一つは当社が日本でも競争が激しい首都圏を商圏としていたことです。競合の少ない地域で営業経験を積むよりも、最初から一番の激戦区で仕事を勝ち取っていくことによって、倍のスピードで能力を身につけることができると思いました。もう一つの決め手は成長中の会社だということです。急成長しているこの会社なら、社内にチャンスが転がっているに違いないと感じたのです。入社後はまずはお客様に商品をお届けしながら日々の顧客対応や、新商品のご紹介を行うルートセールスを10ヶ月間経験した後、2013年2月に新規営業部門に異動となり、希望していた営業としての仕事をスタートしました。
My work -先輩たちの働く姿- 独自の営業スタイルで実績を上げ、新卒入社4年目に歴代最年少で営業マネージャーに昇格。
入社2年目に西東京センターの新規営業部門に配属され、私が担当となったのが新宿エリアでした。歌舞伎町や新宿三丁目などの繁華街があり、飲食店がひしめく日本一といっていいほど熾烈なマーケットです。下町のように個人商店が多く、訪問すればすぐに経営者に会えるエリアなら、当社の抜群の知名度を活かし、足で稼いで訪問件数を増やすことにより、ある程度実績は上がります。ところが新宿エリアの場合、訪問してもお店にはアルバイト店員だけというケースが多く、決裁権を持つ方までなかなかたどり着けませんでした。 そこで私が考えたのが、紹介をベースとした営業スタイルでした。確かにコツコツと訪問件数を重ねることも大切ですが、担当エリアや状況に応じてアプローチ方法を使い分けることも必要だと考えたのです。そしてまずは「一軒一軒のお客様と深い信頼関係を築き上げること」「継続的な取引を実現すること」に力を注ぎ、そのお客様が新店舗を出店される際や、お知り合いが独立される際に「食品卸のことなら高瀬さんにお願いしよう」とご紹介いただける関係をつくり上げていきました。その結果、より効率的に成果を上げることができるようになり、入社3年目にはそれまでの年間営業売上記録の倍近くの実績を上げ、全社40人の営業中トップの成績になりました。その実績を認めていただき、2015年4月には最年少の26歳で全社に7人しかいない営業マネージャーに昇格したのです。
Growth and development -成長を実感したい- 自分のチームから全社ナンバーワン、ツー、スリーの売上実績を上げたメンバーが誕生！
マネージャーになって成長したのは、営業プレイヤー時代に自分が感覚的にやっていたことを論理的に説明できるようになったことです。もともと私は感覚的なタイプで、プレイヤー時代はこうすればうまくいくはずだという自分の感覚に従って営業活動を行い、それが結果に結びついていました。しかしマネージャーになると、そういうわけにはいきません。メンバーに指導する場合「自分はこうして成功したから同じようにすればいい」では誰も納得してくれませんし、良い結果に結びつきません。例えば、どのエリアの、どのお店に、どのタイミングで訪問すれば効率的に実績を上げることができるか、そしてその理由を論理的に説明出来なくてはならないわけです。そのため、自分が限られた時間内にどのように行動して成果を上げてきたかを突き詰めて考え、日々のメンバーとのやりとりの中で学んだ事柄を大いに取り入れ、営業哲学を構築していきました。そしてその営業哲学に沿い、メンバー一人ひとりの能力や商談の進行状況に合わせて日々の訓練を設定・調整しながら営業活動をサポートしました。こうした取り組みによって、2015年度は私のチームから全社で年間売上ナンバーワン、ツー、スリーの実績を上げたメンバーが誕生したんです。 今後の目標はより強い営業組織を共創することです。現在当社には私も含め7人の営業マネージャーがいて、それぞれ独自の営業哲学や営業手法を持っていますが、まだ共有できていない部分もあります。それらの良いところを融合させて整備し、より確かなモノを構築していきたいと考えています。そして最強の営業組織を共創し、さらなる会社の成長と発展を牽引していきたいです。
