• Profile
  • 氏名:清水 優樹

    職種:営業

    入社:2018年1月

    部署:横浜支社 横浜営業部

  • 産業能率大学・経営学部を卒業後、新卒でITアウトソーシング会社に就職して1年間営業に携わる。電話を使った営業が中心だったことから、徐々に「直接人と会って人間関係を築ける営業がしたい」という気持ちが強くなり、転職を決意。ルート営業でお客様と直接話せることや、建材商社として豊富な商品ラインナップがあり、お客様の要望に応えやすいなど、自分にとって最も理想的な営業環境であることが決め手となり、当社に入社に至る。入社後は3ヶ月の本社研修(受発注の内勤業務)を経て、横浜支社・横浜営業部に配属。現在は神奈川エリアを中心としたお客様を対象に、建材のルート営業に携わっている。

What I do -こんな仕事をしています- 既に取引実績がある街の施工店に向けて、外壁施工用を中心とした建材を提案・販売しています。

私は現在、横浜支社・横浜営業部の一員として、神奈川エリア(一部静岡)のお客様を対象とした建材の提案・販売活動を行っています。建材とは建築に使われる材料のことで、当社では防水材や塗装材、シーリング材(防水性や気密性を保持するために、継ぎ目に注入する材料)など、建物の外壁をつくるための材料および、建材を使うための工具などをメインで扱っています。取扱メーカーは数百社に及び、豊富な商品ラインナップからお客様のニーズに適したものを提案・販売しています。
営業アプローチ先は、川崎や鶴見近辺といった担当エリアの施工店(塗装業者など)で、既に取引実績があるお客様を対象としたルート営業が大部分を占めています。これらのお客様は、入社1年目に先輩営業から引き継ぎました。
営業として販売実績を伸ばすためには、まず自分の顔と名前をお客様に覚えていただくことが何よりも大切です。なぜなら、商社として同じメーカーの建材を販売している競合他社がたくさんあるからです。人間関係をはじめ、営業としての対応力やスピード感などが受注成果を大きく左右します。
私も日々時間を作ってはお客様のもとに足を運んでいます。施工店は日中は現場に出ているケースが多いので、職人さん達が戻る夕方を見計らって事務所を訪ねることが多いですね。この他、施工前にメーカーと一緒に現場に出向き、工事の現状調査や、劣化状況の調査、改修・工法・材料提案を行うケースも多々あります。
いかにお客様との接点を増やすか。建材が必要になった時や工事で困った時などに、真っ先に自分の顔を思い浮かべていただける人間関係づくりを重視しながら日々動いています。

持続的な人間関係を築けるのが魅力です

My work -先輩たちの働く姿- 自分を起点に、人と人のつながりや業界内のネットワークが生まれ、新しい商機につながる。

営業としての醍醐味は、やはり日々お客様との人間関係が積み上がっていくところです。最初は顔を覚えていただくのに苦労しますが、地道に誠実にコミュニケーションを図っていけば、徐々に信頼していただけるようになります。一番うれしい瞬間は、「清水さんだからお願いしたい」とお客様から頼っていただけた時ですね。人と人のつながりを大切にする営業として冥利に尽きます。
当社の営業は、単に「こんな建材がほしい」というオーダーに対して商品を提供しているだけではありません。建築業界ではいま人材不足に悩んでいる会社が増えており、工事現場では「現場監督や職人が足りない!」という状況がしばしば発生しています。お客様からは「どこかに〇〇の施工ができる会社を知りませんか?紹介してくれませんか?」という相談がひっきりなしに入っており、その都度自分の取引ネットワークの中から適切な会社を紹介することも行っています。自分が人と人をつなぐターミナルとなって、元請け会社と施工会社、施工会社と施工会社といった同業内の人的ネットワークが生まれ、人の紹介で築いた信頼関係が新しい商機(建材の販売機会)につながる。これもモノ売り一辺倒ではない当社の営業ならではの面白さだと思います。

堅い職場ではなく風通しも良いですね

People and culture -働きやすい職場- 営業一人ひとりのパーソナリティーを尊重し、自分なりに考えながら営業できる職場です。

営業の先輩たちは、とても人間味があって個性豊かです。支店に配属となってから約1ヶ月間、すべての先輩営業(13人くらい)の訪問に同行しましたが、さまざまなスタイルのアプローチ方法・人間関係の築き方にふれることができました。
ひたすらお客様のもとに飛び込んでいく人がいれば、事前にアポを取って慎重にいく人もいます。積極的な性格の人もいますし、スマートな性格の人もいます。配属当初は先輩営業の手厚いフォローのもと、先輩営業の仕事ぶりを横で見ながら、自分に合った営業スタイルを見つけることができました。ちなみに自分は、聞き手になってお客様の要望を読み取るのが得意なのかな?と思いました。これからは自分の特徴を最大限に発揮して営業していきたいですね。
職場環境で良いと思う部分は、自分なりの考え方を尊重してくれるカルチャーがあるところです。例えば上司にお客様とのやりとりの方法を相談した際にも、「こうしなさい」と一方的に指示されることはまずありません。まず「清水君はどうしたいの?」を歩みよってくれて、自分が伝えた意見に対してアドバイスをくれます。お客様との人間関係づくりに「これが正解」というものがない営業だからこそ、「清水」という人間を最大限に活かせる職場環境に大きな魅力を感じています。

さまざまな人と接し、視野が広がっています

Growth and development -成長を実感したい- 対お客様のコミュニケーション力と、B to B営業の仕事の広げ方を日々磨いています。

当社の営業を通じて成長できている部分は、大きく2つあると思っています。
まず1つ目は、対お客様のコミュニケーション力です。電話営業ではなく直接お客様と会うので、お客様の表情がダイレクトにわかります。だからお客様との会話の中で、微妙な心の動きや、本当に求めていることなどを的確につかむ能力が磨かれているように思います。例えば夕方にお客様の事務所を訪問すると、最近ではすぐに事務所内の空気がわかります。「ピリッとしているけど何かトラブルがあったのかな」「雰囲気が和やかだから何かいいことがあったのかな」など、状況を敏感にキャッチしながらお客様と会話ができるようになったので、人間関係づくりもより一層スムーズになっています。
2つ目は、営業としての仕事の広げ方です。当社の営業は、建築業界内での人脈・ネットワークを広げることで、将来の取引拡大につながっていく特徴があります。日々の営業活動においては、建築の元請け会社、施工会社、建材メーカーなど、さまざまな関係者とやりとりし、それぞれの情報の架け橋となる必要があります。「こんな風に企業と企業をつないでいけば、将来的にこんな商機につながる」というB to Bビジネスに必要とされる営業能力が確実に養われていると思います。

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