- Profile
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氏名：杉田 篤信
職種：営業本部副本部長
入社：2012年
部署：営業本部
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中央大学商学部を卒業後、大手の食品メーカーに就職。スーパーマーケットへの営業を担当する。 約5年間勤務した後、2012年に美多加堂に入社。現在、営業本部副本部長を務める。 また、商品開発を行っている株式会社ピアンタのCOOも兼務している。
Our businesses -会社を知る- お菓子の専門商社として66年。魅力的なお菓子を発掘し、消費者に届けています
私たちは、大きく分けて2つの事業を行っています。一つはお菓子をメインとした食品の卸売事業です。メーカーから商品を仕入れ、デパートやスーパーマーケット、ドラッグストアなどの小売店に卸しています。日本各地で多くのメーカーがお菓子を生産していますが、作っただけでは消費者のもとに届きません。私たちのような専門商社が機能を果たすことで、ポテトチップやチョコレートなどさまざまなお菓子を消費者に楽しんでいただくことができるのです。
美多加堂は、2016年で設立66年目を迎えました。取引させていただいているメーカーは約400社。年間1万種類近い商品を取扱い、常時取引する商品は3000種類を超えています。私たちの重要な機能の一つが、商品の発掘・育成です。全国各地には、まだ広く知られていないお菓子がたくさんあります。魅力的なお菓子を発掘し、流通方法を提案し、消費者に届け続けることは私たちの使命だと考えています。
小売店に対する機能が、商品や売り場づくりの提案です。様々な販売データや商品情報をもとに消費者のニーズを先取りし、いち早く売り場に反映してマーチャンダイジング（販売促進）のお手伝いをしています。たとえば、メーカーは自社商品しか扱いませんが、当社は各社の商品を組み合わせて独自の提案ができます。私たちの業界では、よく売り場を「マッサージする」といいます。
これは消費者の幅広いニーズなどにお応えするのと同時に、「どうしたら消費者が商品を手に取ってくれるか」などを考え、店内を工夫していくことを指します。すると結果的に売り場活性化につながるんですね。
また、私たち美多加堂のもう一つの事業が、自社ブランド商品の開発です。オリジナリティのある商品や固定客づくりに役立つ商品など、小売店の売り場の活性化につながる商品を開発しています。
Corporate value -私たちの強み- 自由な発想で開発にチャレンジ。健康志向を先取りして開発した低糖質ロングライフパンがヒット商品に
美多加堂の強みの一つは、開発部門を持ち、自社ブランド商品を開発していることです。グループ会社のピアンタで「心と体の美と健康、そして安心」をテーマに、新しい市場を生み出すようなユニークな商品の開発を目指しています。 私たちは、工場は持っていません。また、ピアンタは小さな会社です。それでも知恵を持った企画開発集団としてアイデアを出し、ターゲットを設定して商品を設計。協力いただいているメーカーと一緒に開発・製造しています。 2015年に発売し、好評なのが、低糖質ロングライフパン「Cut and Slim（カットアンドスリム）」です。この商品には3つの特長があります。まず糖質が1個あたり20ｇ以下であること。主原料として、小麦粉の代わりに大豆粉と小麦ふすまを使って糖質を削減しています。2つめは、食物繊維がたっぷり入っていること。１個あたりにレタス約6個分が含まれ、このパン1個だけで1日に必要とされる食物繊維を摂ることができます。3つめは賞味期間が長いこと。製造日から常温で60日間おいしく食べられます。何度もお店に行くことが大変な高齢の方などにとって、買いだめができるのは大きなメリットと言えるでしょう。 「Cut and Slim」は、糖質制限ダイエットの流行や健康志向の高まりにマッチして話題を呼び、大手のチェーンストアに仕入れていただいたことで、一気に販売量が伸びヒット商品になりました。 ピアンタで開発した商品は、他にもあります。現代人が気にしがちな「カロリー」「糖質」が一目で分かるお菓子「Cut and Slim おやつで元気」や、カテゴリーごとの売れ筋商品をお買得な徳用パックにつめた商品「得特徳（トクトクトク）」も開発しています。老人介護施設向けに開発した商品、「おやつ倶楽部」も好評です。
Our Vision -戦略・ビジョン- 独自の視点とアイデアで新しい価値を生み出す商品を開発。また、ローカルな商品をグローバルに展開するための基盤をつくります
これからも自社ブランド商品の開発に力を入れていきます。規模を追うのではなく、他のメーカーと差別化できる独創的な商品を追求していきたいと考えています。 工場を持たないことで、自由にチャレンジしやすいというメリットがあります。勝負はアイデアと企画力。その裏付けとなるのは、卸売事業で培った情報収集力とマーケティング力、そしてメーカーとの信頼関係です。 低糖質ロングライフパンは、糖質カットのビールなど飲物はあるけど、主食では冷凍食品ぐらいしか見あたらないといった市場の状況からヒントを得ました。主食となるパンで低糖質の商品を作ったら良いのではと、パンを製造しているメーカーに話を持ちかけて、一緒に改良を重ねて生み出しました。今後も発想力とフットワークの良さを活かして、様々な商品の開発にチャレンジしていきます。 もう一つの戦略は、海外展開です。日本の食は、海外ではブランドイメージが高く、お菓子も例外ではありません。大手食品メーカーなら独自に海外の販売ルートを開拓できるかもしれませんが、日本の地方の中堅中小の食品メーカーや菓子店が、海外で製品を売るのは大変です。そこで、当社が販路を確保するなど海外販売のプラットフォームをつくり、提供したいと考えています。 海外には、実に多様な嗜好を持った消費者がいます。東北地方のある会社のどら焼きが売れたり、日本人にはちょっと硬すぎるおせんべいが人気だったり、日本と同じところもあれば異なるところもあります。単に商品を販売ルートに乗せるだけではなく、どうすればその国や地域の消費者に買っていただけるか、味やパッケージ、宣伝方法などを分析してメーカーに提案していきます。海外展開を通じて、日本各地の食品メーカーの売上に貢献し、地方の活性化につながればと考えています。
We are looking for people who… -私たちが求める人材- お菓子に興味を持ち、お菓子に惚れ込むことができる人が活躍しています
この仕事で大切なのは、お菓子が大好きで、お菓子に惚れ込めることです。当社の商品会議では、各担当者からさまざまなお菓子のサンプルが持ち込まれます。そのとき、たとえ自分の好きな種類のお菓子ではなくても、まず一口食べてみることが重要です。何でも興味を持つことから、情報を察知するアンテナの感度が高まります。 自分の口には合わなくても、他の人に好まれるかもしれません。トライしてみると、売れることもあります。売れなかったら理由を考えて対応策を練り、またトライする。自分の工夫で売れた経験をすると、仕事が面白くなります。売り場づくりの提案でも同じです。 担当するお菓子に惚れ込むと、何とか工夫ができないかという気持ちが生まれます。低糖質ロングライフパンは、販売当初は期待していた売上をあげられませんでした。しかし、担当者があきらめずに取り組んで、大手チェーンストアに仕入れていただけたことからヒットにつながっています。 食品メーカーの仕事が自社製品を深く追求していく、タテのビジネスだとしたら、美多加堂の仕事は、ヨコのビジネスだと私は考えています。全国各地のメーカーのお菓子を発掘したり、売り場づくりではさまざまなメーカーの商品を組み合わせたりしていますが、そのためにはいろいろな場所に行き、多くのお菓子と出会うことが大切です。幅広い知識を吸収することも求められます。それができる人が、当社では活躍しています。 普段から新しいお菓子や珍しい食べ物を見つけて、友達や家族に「食べてごらんよ」と勧め、みんなに「マニアックだ」と言われている人なら、この仕事に向いているかもしれませんね（笑）。