- Profile
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氏名：東條 光希
職種：チャネラー（営業）
入社：2011年4月
部署：関西営業本部 東淀工場 営業課 営業係
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学生時代にスーパーでアルバイトをしていたときに製パンメーカーに興味を持ち、2011年に『神戸屋』に入社。関西事業統括部 営業1部 東淀営業1課に配属し、SVとしてさまざまなエリアを担当して、各エリアのスーパーへ営業を行う。2012年には、同課の営業2係に異動。スーパーの本部と商談を行うチャネラー（営業）として、複数の企業を担当する。2016年4月に、主任に昇格。現在は取引先とのコミュニケーションだけでなく、後輩の育成にも力を入れ、部署全体のレベルアップを図っている。
What I do-こんな仕事をしています-取引先様の特性を知り、本当に必要な商品を提案する。その知識が、商品開発にも活かされています。
スーパーの本部と商談を行うチャネラー（営業）と呼ばれるポジションに就いています。担当している取引先様へ月に1度、商品の提案をしています。本部商談では、ひとつの商品の契約で1回に1万個以上納入されることもあり、スケールの大きい営業をできるのが魅力です。
商品を売り込むだけでなく、同業他社の商品もふくめて、どの商品を展開すれば売上アップにつながるかを提案するなど、コンサルティング的な側面もある現在の仕事を、私は医者のようにとらえています。売上データを分析して企業を診察し、問題を診断。そして、問題に有効な商品を処方する。例えば若年層をターゲットにした商品を、シニア層の割合が高いスーパーで販売しても思うような結果を出せません。効果的な提案を行うためには、まず取引先様のことを知らなければならないので、商談の日以外はデータを分析して企業の特性を洗い出し、なぜこの商品が有効なのかを説明する資料づくりをしています。また取引先様によっては、全店舗の棚割りもまかせていただいているので、各店舗へ足を運んで現状を把握した上で、最適な商品陳列を店舗ごとに提案しています。
仕事を通して得た市場の情報は自社の商品開発にも役立ち、商品企画の会議にも営業の代表として参加。品質と同じくらい、手に取っていただきやすい包装デザインも追求しています。
My choice-この会社を選んだ理由-スーパーでアルバイトをしたときにわかった、パンだけが持つ特長。それが入社のきっかけになりました。
学生時代はスーパーでアルバイトをしていて、品出しを担当していました。将来は食品メーカーで仕事がしたいと考えており、品出しをしながら、さまざまな商品を観察していました。当時はPB（プライベートブランド）商品が話題となり始めた頃で、多くの食品コーナーで価格の安いPB商品の売上が伸びていきましたが、パンコーナーだけは違いました。価格にすれば倍近く高いメーカーの商品。それが売れるのは「お客様は、パンを価格より品質で選んでいるからだ」と考え、価格競争に巻き込まれない製パンメーカーで働きたいという目標ができました。 品質という視点を持って、多くの企業の説明会に参加した時に『神戸屋』に出会い、業界に先駆けて無漂白小麦の導入やイーストフード・乳化剤を使わないパンづくりへの姿勢に共感。小売の現場で目の当たりにしたお客様のパンに対する品質へのこだわりと、『神戸屋』のこだわりがマッチしていると感じたことが入社のきっかけです。 社員として活躍する現在は、熱い想いが込められたパンを、いかにたくさんの方に手に取っていただけるようにするかを日々、考えています。売り場に工夫をこらし、包装デザインにも知恵をしぼるのは、一度食べていただければわかる品質の良さがあるからです。学生時代に感じた品質への自信を、いまも変わらずに持ち続けています。
Growth and development-成長を実感したい-営業の本質は、取引先様との人間関係にあり。信頼をいただくことで提案の幅が広がり、より面白くなる。
2年目以降に本部の方と商談をするようになり、考え方が変わりました。初めて担当した取引先様は、60店舗以上の店舗を持つ関西有数の企業。経験不足でノウハウもなく悩みましたが、小手先のテクニックより一生懸命相手に尽くしたいという気持ちでぶつかろうと思い、顔合わせのときに「なにもわかりませんので、どうぞ教えてください」と正直にお伝えしました。最初はきびしい反応が返ってきましたが、取引先様のサポートをするために他社の売上のデータ分析も行ったり、取引先様と一緒に店舗の視察を行ったりと、さまざまなアクションを起こす内にだんだんと仕事をいただけるように。取引先様がお困りになられたときにお電話いただけるほど信頼されるようになり、「私のサブになってほしい」とおっしゃっていただけるまで関係を築くことができました。 売上も私が担当した時点から3年間で、約3倍に伸びました。自身の経験を通して、つくづく営業というのは「商品だけでなく、どうやって自分を売り込むか」ということも大事になるのだと実感しました。食パンというカテゴリーだけでも、同価格帯に競合他社の商品がたくさん並んでいます。その中で取引先様は、営業する社員が信頼できる人間かどうかで最終的に仕入れ先を選びます。人間関係を大切にして、いかに相手にとって有益な存在でいられるかを考えて行動すれば、自ずと道が見えてきます。粘り強い提案も、関係ができれば「しつこい」から「熱心」に印象も変化。すると、より大きな提案が採用されるようになります。営業の本質を先輩や上司はもちろん、取引先様からも教わりました。今度は自分が、後輩に伝えていきます。
My work-先輩たちの働く姿-業界にとらわれないアイデアで、売上が激増。伸び悩んでいた商品が、一転してヒット商品に。
『神戸屋』では毎月たくさんの新商品を世に送り出しています。そのひとつに、丹波産の黒豆を贅沢に使用した黒豆パンがありました。噛むたびに素朴で深みのある味わいが口いっぱいに広がる自信作だったのですが、販売当初は売上が伸び悩んでいました。原因は、180円という価格。98円のパンと比べられると、どうしても手に取りづらくなっているようでした。 この問題をどう解決しようか悩んでいたときに、ふとパンコーナーから離れることを思いつきました。黒豆好きの方は、和菓子好きの方が多いのではないか。そうなると、お茶と合わせる方が多いかもしれない。その発想を取引先様にお伝えし、和菓子コーナーと緑茶コーナーでも売場をつくれないか提案すると、「東條さんが言うなら」と快諾してくださいました。取引先様自ら、売場担当の方へ交渉を重ねてくださり販売し始めると、普段パンコーナーに行かないお客様の目にも留まったことや、比べる価格帯が変わったことで売上も好調に。さらに攻勢をかけるべく、おせち料理に目をつけ、お正月用の催事ブースの乾物コーナーで黒豆の横に商品を置いて販売しました。乾物の黒豆は黒豆パンの3倍以上の価格なので、比べるとお得感が増します。結果的に、より多くのお客様に手に取っていただくことに成功し、その取引先様の菓子パン部門でトップクラスの売上を記録しました。 パンコーナーで苦戦をしても、視点を変えればヒット商品になる。業界にとらわれない考え方をすることで、まだまだ売上が伸びる余地があります。しかし、どんなにいいアイデアも、取引先様との信頼関係がなくては何もできません。お客様との関係をしっかりと築き、自由な発想で売上に貢献していきます。
